코로나19로 인한 팬데믹 상황으로 인한 경기침체 우려에도 중고거래 시장은 급격하게 성장했다. 당근마켓, 번개장터와 같은 중고거래 플랫폼의 노력으로 기존의 중고거래가 가지고 있던 부정적인 이미지를 탈피하고, 새로운 거래 채널로 자리 잡는 데 성공한 것이다.
하나금융경영연구소에 따르면 국내 중고거래 시장의 규모는 2008년 4조 원 규모에 불과했지만 2020년에는 20조 원에 이르며 약 5배가량 성장했다. 또한 당근마켓, 번개장터, 중고나라로 이어지는 중고거래 플랫폼의 TOP3가 꾸준히 투자를 유치하고 있고, 직접 중고 거래 플랫폼을 만드는 대기업들도 등장하고 있다. 중고거래를 가장 많이 이용하는 연령대는 20,30대로 약 61%에 달한다.
| 번개장터의 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은?
중고거래 플랫폼은 대표적인 C2C 플랫폼이기 때문에 수익모델이 한정적이다. 번개장터는 우선 자체 안전 결제 시스템인 '번개 페이'에 거래당 수수료를 부과하여 수익을 발생시키고 있다. 또한 앱 내 외부 광고를 집행하고 있고, 판매자의 판매 속도를 높이기 위한 검색 상단 노출 광고, 'UP 하기'와 같은 내부 광고 시스템도 구축하고 있다.
즉, 번개장터의 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은 사용자가 만들어내는 앱 내 트래픽과 번개페이를 이용한 거래이다.
| AARRR이란?
그로스 해커는 매출 달성과 같은 최종 목표를 달성하기 위하여 고객의 유입부터 이탈까지의 모든 과정을 추적한다. 각각의 과정에서 관리해야 할 핵심 지표를 빠르게 확인하고 의사결정 후 대응책을 수립해야만 고객의 이탈을 막을 수 있다.
AARRR은 해당 프로세스에서 사용하는 대표적인 분석 기법으로 고객의 행동과 구매 결정 과정을 'Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Referral'으로 나누어 각 단계별로 그룹화하여 분석하는 것이다. 이탈률이 가장 높은 단계를 우선적으로 보수하는 것이 PM이 해야 할 일이다.
| Acquisition
- 사용자들은 어떻게 번개장터를 처음 접하게 될까?
번개장터는 최근 사용자의 절반 이상이 소위 말하는 MZ세대인 것을 파악하고, 이에 맞추어 브랜드 이미지를 대대적으로 개편했다.
번개장터의 <2020 번개장터 트렌드 리포트>에 따르면 2020년 번개장터 내에서 가장 많이 거래된 상품들의 키워드는 '스타 굿즈', '스니커즈', '모바일 기기' 다. 기성세대가 가지고 있던 중고 거래에 대한 거부감에서 벗어나, 자신이 원하는 것을 합리적인 가격에 소비하는 '가치 소비'가 새로운 소비 행태로 자리잡았기 때문이다.
썸트렌드의 분석에 따르면 2022년 3월 한 달간 '번개장터'의 언급이 가장 많은 채널은 트위터이다. 트위터는 덕후들의 우주라고 불릴만큼 덕질(무언가를 파고드는 행위를 의미하는신조어)의 성지와 같은 SNS 채널이다. 커뮤니티를 통해 성장한 덕질은 자연스럽게 스타 굿즈에 대한 구매로 이어질 수 있다.
또한 번개장터가 운영하는 인스타그램 매거진 'bgztmag'의 경우 팔로워 수가 4.1만명에 달하며 콘텐츠는 사용자들이 직접 올린 OOTD(Outfit Of The Day) 게시물이다. 번개장터의 인스타그램 공식 계정 팔로워 수가 3천 명이 채 되지 않는 것을 고려했을 때 패션을 사랑하는 사람들이 bgztmag을 구독하고, 자신이 원하는 매물을 구하기 위하여 자연스럽게 번개장터를 이용할 수 있다.
| Activation
- 사용자는 번개장터에서 어떤 긍정적인 경험을 하는가?
이것을 확인할 수 있는 지표로는 웹사이트 트래픽, 체류시간, 페이지 뷰, 회원가입률, 이벤트 참여율 등이 있는데, 번개장터에서는 현재 사용자들의 앱 사용 첫 시작 동기를 부여할만한 이벤트는 진행하고 있지 않다. 단순히 플랫폼 자체의 기능으로서 승부를 보려는 것으로 해석된다.
해당 과정에서 이탈이 발생할 때 사용해볼 수 있는 솔루션으로는 구매자에게 적용되는 번개 페이 수수료를 첫 거래 시 무료로 진행하는 것과 판매 상품 노출 횟수 증가를 위한 유료 상품인 'UP 하기' 서비스 체험권을 제공하는 것이다. 해당 서비스로 누릴 수 있는 편의를 사용자에게 제공하여 번개장터에서의 긍정적인 경험을 증가시킬 수 있다.
| Retention
- 서비스의 재사용률은?
retention 과정에서 확인해야 할 지표는 이탈률, 이탈 페이지, 재방문율 등이 있다. 이 지표들을 잘 관리하여 사용자들의 서비스 사용을 유지시킨다면 최종 목적인 매출 발생에 도달할 수 있다.
중고거래 플랫폼을 재사용 또는 재방문을 하는 목적은 '자신이 원하는 상품을 안전하게 거래하는 것'이다. 사용자는 자신이 원하는 상품을 검색하고, 상품 탐색, 가격 비교, 판매자와의 거래 협상의 과정을 거친다.
번개장터는 이 과정을 사용자들이 보다 긍정적으로 경험할 수 있도록 인기 있는 카테고리를 상단에 배치했다. '스타굿즈', '스니커즈', '캠핑', '인테리어'와 같이 번개장터가 제안하는 인기 취향 상품들을 빠르고 쉽게 모아볼 수 있다. 또한 좋아하는 브랜드를 팔로우하여 해당 브랜드의 상품을 따로 모아 보는 것도 가능하다. 취향 거래 플랫폼이라는 콘셉트에 부합한다.
또한 키워드 알림을 통해 원하는 상품이 등록됐을 시 앱 푸시 알람을 보낸다. 희소성이 높은 제품들을 선점하기 위해서 재빠르게 앱에 접속할 것이다.
| Revenue
- 최종목적인 매출로 이어지고 있는가?
앞서 언급하였듯이 번개장터의 가장 큰 매출에 기여하는 가장 큰 기능은 사용자가 만들어내는 앱 내 트래픽과 번개페이를 이용한 거래이기 때문에, 이를 확인하기 위하여 구매전환율을 체크해야 한다.
늘 잘팔리는 상품도 있고, 특정 시즌마다 잘 팔리는 카테고리도 있을 것이다. 또는 같은 상품일지라도 대번에 팔리는 게 있는 반면, 며칠째 거래가 이뤄지지 않는 상품도 있을 것이다. 부족한 상세정보, 거래 협상 시 불편한 경험 등 다양한 부분에서 원인을 찾을 수 있다. '상품 검색 - 발견 - 협상 - 구매'로 이어지는 구매 전환 프로세스에서 발생할 수 있는 다양한 변수들을 통제할 수 있는 매뉴얼을 잘 구축한다면 구매전환율을 높일 수 있을 것으로 본다.
| Referral
- 사용자가 자발적으로 바이럴을 일으키고 있는가?
referral 을 확인하기 위한 방법으로는 NPS (Net Promoter Score, 순고객 추천지수), 바이럴 지표, 좋댓공(좋아요, 댓글, 공유) 등을 확인하는 것이다. 번개장터가 쉽게 확인할 수 있는 방법은 앞서 언급했던 SNS 채널 트위터 내 언급량, bgztmag의 좋댓공 수와 게시글 생성 속도 등이 있다.
참고자료
번개장터 공식 블로그 | https://m.blog.naver.com/PostList.naver?blogId=bunjang1
'코로나 충격'... 경기 침체에 빠진 한국 | https://www.bbc.com/korean/news-53510287
번개장터를 키운 건 팔할이 MZ세대였다 | https://www.jobplanet.co.kr/contents/news-1563
트위터, 덕후들의 우주 | https://brunch.co.kr/@nupuri/7
'📝 PM > daily' 카테고리의 다른 글
| 코드스테이츠 PMB 11 | 트리플 랜딩페이지 이렇게 바꿔보자 (0) | 2022.04.15 |
|---|---|
| 코드스테이츠 PMB 11 | 트리플 랜딩페이지 분석 (0) | 2022.04.13 |
| 코드스테이츠 PMB 11기 | 크림의 럭키드로우 (0) | 2022.04.11 |
| 코드스테이츠 PMB 11기 | 인스타그램의 프라이빗 스토리 라이크 (0) | 2022.04.08 |
| 코드스테이츠 PMB 11기 | 샤잠, 이렇게 고쳐볼까 (0) | 2022.04.06 |
