정확한 통계를 찾기는 힘들지만 대다수의 남성들의 일상에는 면도가 포함되어 있다는 것에 동의할 것이다. 용도나 형태에 따라 일회용, 카트리지, 전기면도기 등 다양한 종류가 존재한다. 우리가 일상생활에서 흔히들 사용하는 면도기는 습식 면도기로 분류된다. 성인 남성 기준으로 특별한 케이스가 아니라면 일주일에 2-3회는 면도를 할 것이다. 얼굴에 날카로운 면도날을 직접적으로 갖다 대서 자르기 때문에 안정성과 절삭력과 같은 문제는 면도기의 품질을 측정하는 지표가 된다.
전 세계 면도기 시장은 질레트(Gillete)라는 미국의 면도기 브랜드가 지배하고 있다. 높은 품질과 안정성을 갖춘 질레트 면도기의 치명적인 단점은 비싼 가격이다. 일상에 밀접한 소비재임에도 불구하고 꽤나 부담스러운 가격이었는데 이는 질레트가 시장 점유율을 유지하기 위해 광고비로 많은 금액을 지출했기 때문이다. 실제로 IBISWorld의 보고서에 따르면 2018년 면도기 시장의 영업이익 대비 광고비 지출이 10%에 달했다. 면도기 시장은 예로부터 광고비와 매출이 정비례했다.
이를 해결하기 위하여 미국에서는 저렴한 가격의 면도기를 매달 제공하는 구독 서비스 형태의 스타트업이 등장했다. 우리나라에도 와이즐리라는 기업이 이를 벤치마킹하여 2018년 면도기 구독 서비스를 시작한다.
와이즐리의 문제 정의
와이즐리는 높은 면도기 가격의 원인을 질레트라는 대기업의 시장 독점, 고비용의 복잡한 유통과정 그리고 과도한 마케팅이라고 정의했다.
질레트는 면도기 시장 내 독점적인 지위를 차지하기 위하여 과도한 마케팅을 실시한다. 자사의 신제품 Fusion을 출시할 때는 2억 달러의 막대한 비용을 지불하기도 했다. 또한 소비재의 특성상 접근성이 좋은 대형마트와 편의점에서 가장 많이 소비되었다. 이들은 대표적인 고비용 유통 채널이다. 특히 소비자들이 비용을 지불하게 되는 것은 주기적으로 교체해야 하는 면도기날이다. 교체시기를 놓친다면 절삭력이 떨어질뿐만 아니라 위생적으로도 좋지 않다.
와이즐리의 문제해결
마케팅 / 유통채널 최소화
와이즐리는 비싼 가격을 낮추기 위하여 기존 소비재가 가지고 있는 기형적인 비용 구조를 개선했다. 기존 소비재들이 대형마트와 편의점 같은 유통채널을 이용하는 것에 반해, 와이즐리의 면도기를 구매하기 위해서는 자체 홈페이지를 직접 방문해야 한다. 또한 과도한 마케팅을 시행하지 않아 합리적인 가격으로 소비자들에게 다가간다.
보장된 품질
'싼 게 비지떡이다'라는 오래된 말처럼 저렴한 가격의 제품은 자연스럽게 저렴한 품질을 연상케 한다. 하지만 와이즐리는 품질을 위해 독일과 미국의 엔지니어와 협업을 하고 있다. 면도날은 높은 품질의 면도날로 유명한 '졸링겐'이라는 도시에서 OEM의 형태로 가져온다. 사용자의 경험을 더욱 풍성하게 만들어줄 디자인은 뉴욕에서 진행한다. 스스로가 괜찮은 품질이 아닌 최고의 품질을 자부하고 있다.
구독 서비스
주기적으로 교체해야 하는 면도날의 사용 경험을 바탕으로 와이즐리는 면도날 구독 서비스를 제공한다. 교체주기를 선택할 수 있고, 막상 사용했을 때 교체 필요성이 늦어지는 경우 언제든지 면도날 배송을 미룰 수 있다.
와이즐리가 사랑받는 이유
오픈서베이가 실시한 '남성 그루밍 트렌드 리포트 2020'에 따르면, 와이즐리는 면도기 구독 서비스 1위를 차지했다. 또한 공식 홈페이지의 리필 면도날 4개입의 리뷰에서는 총 36,482개의 평가를 확인할 수 있고, 평균 평점은 4.5/5 점(작성일인 22년 3월 29일 기준)이다. 여전히 업계 1위는 질레트이지만 단기간에 많은 고객을 유치하고, 높은 평점을 유지 중인 와이즐리의 비결은 무엇일까?
합리적인 가격
와이즐리의 핵심 가치이다. 면도기와 면도날이 포함된 스타터팩의 경우 7,900원, 리필면도날 4개입 5,900원, 쉐이빙 젤 150ml 2,900원, 애프터 쉐이브 60ml 3,900원으로 기존의 면도용품들의 가격을 생각했을 때 정말 저렴하다. 또한 앞서 강조한 가격 대비 높은 품질을 고려한다면 사용자들은 와이즐리를 이용하지 않을 이유가 없다.
고객 친화적 UX
와이즐리는 사용자의 경험을 기반으로 서비스를 제공한다. 면도날 교체 주기에 맞추어 면도날 발송 여부를 묻고, 사용자가 선택할 수 있도록 한다. 또한 의견을 남겨준 실제 고객들과 직접 만나 사용자 경험 개선에 노력한다.
담대함
와이즐리는 기존의 소비재 시장의 기형적인 비용구조를 혁신하여 소비자들의 삶을 개선하기 위해 면도기 시장에 뛰어들었다. 현재는 스킨케어, 헤어용품, 영양제 등 제품군을 확장하여 소비자들이 좋은 품질의 제품을 현명하게 소비할 수 있도록 돕는다. 와이즐리의 목표는 모두가 소비재에 합리적인 가격을 지불할 수 있도록 시장 자체를 바꾸는 것이다.
와이즐리의 비즈니스 모델
와이즐리는 날 면도기를 주로 사용하는 20-30대 남성을 타깃으로 고품질의 면도기를 합리적인 가격으로 제공하고, 사용자들의 면도 경험 개선에 노력 중이다. 제품은 오로지 자체 홈페이지에서 구매할 수 있고, 제품 상세 홈페이지 내 리뷰 섹션과 카카오톡 채널을 통해 고객들의 의견을 수렴한다. 자체 CX팀을 운영하여 소비자들을 직접 만나 의견을 듣기도 한다. 와이즐리의 수익은 제품 판매와 구독료로 발생한다. 와이즐리의 가장 중요한 자원은 합리적인 가격으로 소비재 시장을 바꾸겠다는 그들의 비전이다. 이를 위해서 제품의 품질 개선에 꾸준히 힘써야 한다. 독일의 면도날 공급업체와 뉴욕의 디자인 스튜디오는 와이즐리의 핵심 파트너이고, 정기 구독 서비스를 원활히 제공하기 위해 택배사와도 협력 중이다. 와이즐리는 제품 원가에 최소한의 운영비를 집행한다.
와이즐리는 PMF를 찾았을까?
제품의 PMF 달성 여부는 5가지의 key metrics, NPS 지수, Retention Curve와 같은 수치들을 토대로 판단할 수 있다.
2020년 와이즐리는 서비스 시작 3년이라는 짧은 시간에 날 면도기 시장의 6%의 점유율을 차지하며 존재감을 확인시켰다.
또한 새로운 제품군을 확장해나가는 과정에서도 꾸준하게 구독자수를 유지하며 완만한 성장곡선을 그리고 있다. 고객 재구매율은 93%에 달한다고 한다. 이러한 대략적인 수치를 기준으로 판단했을 때 와이즐리는 PMF를 달성했을 가능성이 높다.
참고자료
와이즐리 공식 홈페이지 | https://www.wiselycompany.com/home/main
와이즐리 컴퍼니 공식 블로그 | https://blog.wiselycompany.com/index
코트라 | 미국 면도기 시장 동향 | https://dream.kotra.or.kr/kotranews/cms/news/actionKotraBoardDetail.do?SITE_NO=3&MENU_ID=430&CONTENTS_NO=1&bbsSn=254&pNttSn=182025
외국계 대기업 퇴사하고 면도기에 인생을 걸다 | https://eoeoeo.net/2020/12/09/%EC%99%B8%EA%B5%AD%EA%B3%84-%EB%8C%80%EA%B8%B0%EC%97%85-%ED%87%B4%EC%82%AC%ED%95%98%EA%B3%A0-%EB%A9%B4%EB%8F%84%EA%B8%B0%EC%97%90-%EC%9D%B8%EC%83%9D%EC%9D%84-%EA%B1%B8%EB%8B%A4/
①와이즐리, 비싼 면도기에서 기회를 보다 | https://brunch.co.kr/@moneyfire/310
[오픈서베이 트렌드 아티클] 질레트 중심 면도기시장 흔들릴까? 남성 그루밍 트렌드| https://www.mobiinside.co.kr/2020/03/13/opensurvey-gillette/
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